一、 什么是律师的专业化

律师本身就是掌握法律知识与操作技巧的专业人士。律师的专业化的表述虽然在律师界被广泛的接受、认可甚至推崇，但是这种表述并不严谨。从律师专业化的真正意义上来讲，律师的专业化其实是律师在某一法律领域的专家化、精英化。但是这并不妨碍我们仍然使用律师的专业化这一约定俗成的表述方式。

二、 律师专业化的意义

改革开放之后，律师业经过三十年的蓬勃发展，在取得巨大成就的同时，也出现了法律市场竞争激烈、法律关系复杂、法律与商务密集交叉、司法更加规范的现象。目前律师的竞争环境、执业状态与二十年前迥然不同。为了在竞争中获胜，许多律师走上了专业化之路，这既是迎接社会竞争的需要，也是律师职业进一步细化分工的需要。

律师高举专业化的大旗，对于律师来说，具有攻防兼备的意义。一方面，律师的专业化实践，可以让律师在某一具体的领域获得专家的形象，有助于律师开拓业务和市场。另一方面，律师的专业化又建立了一个进入壁垒，防守“非专业化”的律师进入自己的竞争领域。

由于我国多年来强势反腐，加强司法建设，外界因素干预司法的能力越来越弱，社会关系左右司法判决的情况越来越少。社会对“关系”的盲目信任在减少，而对“法律”的重视程度越来越高，这压缩了“勾兑型”律师、“关系型”律师的竞争空间，扩展了专业化律师的竞争优势。

三、 律师专业化的外在表现形式

律师专业化本身是专业人士的精英化，是区别于大众主义的职业文化，因此不得不与大众保持一定的距离。

在专业化的表现形式上，专业化的律师往往有如下表现：

1、仪表仪态仪式。律师为了保持与大众的距离感觉，经常身着职业套装。这种服装方面的表现通常与专业能力之间不存在相关性。尽管许多专业律师西装革履，但是也有一部分“技术宅”的专业律师，头发蓬松或干脆剃个光头，身穿运动服装或休闲服装。他们在演绎“不重视外表”的实际逻辑。如果大家观察律师的照片，会发现有三分之一左右的律师照片是双手环抱胸前的形象。从身体语言上来讲，双手抱胸的姿势是防御性、排斥性的心理，这是在告诉大家：我们之间是有职业和专业上的距离的。

2、语言。律师专业化也需要律师掌握一套不同于大众的语言。例如：天使轮、A轮、B轮，金手铐，降落伞，白衣骑士等等。律师要不经意的讲几句专业术语，但是又不能让大众完全听懂或完全听不懂。3、价格。律师专业化意味着对低价的否定。专业与低价是不相容的事实。本文认为应该按照律所的规定进行收费。违反律所的规定，进行低价招徕客户，不仅影响工作的质量，而且影响专业化的形象。最后导致专业化道路的失败。4、其他形式。例如出书、开讲座、上电视、办名案。由于精英化是律师专业化的内在要求，因此，专业化的文化里，隐含了与社会大众保持距离的文化要求。

四、 律师专业化与综合化的关系

律师的综合化就是我们所说的“万金油律师”的现象。在各个律所均强调专业化的氛围里，万金油律师似乎是一个不合时宜的存在。但是，现实里律师基本上都是万金油。极少律师只懂一两个专业。通过律师考试的那一刻，就注定律师具有万金油的底子。

律师的专业化与综合化互为补充，并不相互排斥。例如，现在的民间借贷与几年之前的民间借贷完全不是同一概念。有些民间借贷的问题涉及到破产、资本制度、让与担保等问题。不具有其他专业的知识，会影响律师综合解决问题的能力。对于一些公司纠纷，如果公司法的律师不谙熟行政法、刑法的问题，有时候就很难高效的解决股东纠纷。同时，律师的专业化也是综合化的基础，有利于律师去开拓相关的领域。例如公司法做多了，必然要去开拓资本市场的业务。目前，如火如荼的律师团队化建设，既是律师专业化的表现，又是对律师综合化的合理因素的吸收。

五、 市场：律师专业化的第一考虑因素

律师的专业化的目的是为了服务客户，在竞争中获胜。因此，在律师专业化方向选择的时候，首要考虑的因素就是市场。只有市场足够大、律师的机会才有足够的多。在过于狭窄的市场里发展专业化，一则纠纷少，二则开发客户的成本高，因此应当予以避免。许多律师在我国大力发展基建、房地产的潮流里，满载而归，盆满钵盈。近年来兴起的ppp，资产证券化，科创板，套路贷，大家都是在同一起跑线上，都可以开发利用这些机会。对于新三板，虽然我一开始就不看好，但是也是一个现实的市场，许多律师在新三板的业务里也取得了较大的收益。

市场可以分为外部市场和内部市场。内部市场是律所内部或同行给律师介绍案件。外部市场是外部当事人交给律师办案。外部市场一般具有以下特点：当事人看重律师的社会关系，对律师的专业能力缺乏判断能力。由于当事人迷信关系，因此也造就了很多掮客。在行业里，听闻过有些当事人因迷信而被骗，损失巨大的故事。有些迷信关系的当事人，在发生纠纷时失去理智，对于正规的律师，一万、两万都要斤斤计较，盘算半天。

对于谎称有关系的掮客，几十万几百万都不眨眼睛。对于这部分客户，应当快速的展示自己的专业实力，快速的成交。不然，咨询几次，对法律问题了解清楚了，专业律师就毫无价值了，这些当事人仍然会继续寻找有关系的律师。这种根深蒂固的观念是无法改变的。专业的律师的工作就白做了，时间也白费了。专业律师就是提供专业服务的，这些盲目信赖社会关系的当事人，本身就不是专业化律师的客户。在内部市场里，律师同行对行业内的规则比较了解。他们知道所谓的关系在绝大部分情况下都不起作用，都是吹牛的。

因此，在内部市场里，更看重律师的专业能力，因此专业化的律师也更有内部市场。但是内部市场里，专业化起到一个知识壁垒的作用。如果律师选择的的专业方向比较大众化，例如合同法专业、公司法专业，这些专业是每个律师的基本功，一般律师收到这种案件后，并不会交给其他律师办理。在内部市场里，只有选择一些其他律师不愿做、不敢做、不能做的专业作为自己的专业化方向，才有较大的内部市场。例如，知识产权纠纷，有些律师并不会处理这些纠纷，他们收到这种案件后，会交给知识产权律师去处理。

六、 客户心智：律师专业化的宣传阵地

律师的专业化区分主观的专业化与客观的专业化。二者相辅相成。所谓主观的专业化，就是让客户认为律师是专业的。这也是对接市场的必然要求。如果律师的专业化不为客户所知，即使你财富五车，专业精湛，也没有任何意义。因此律师的专业化，一定要占领客户的心智，让客户认可律师的专业化。因此，律师专业化一定要伴随着宣传、推广和营销。律师专业化本身就是对律师与其他律师进行的一种营销切割，是律师差异化策略的表现形式。

客户的心智是有限的，非理性的，其所能容纳的专业化律师是有限的，因此在专业化的表述上，应当遵守“不为第一，即为唯一”这一策略。否则客户是记不住我们的，必须要在第一时间就给客户留下深刻的印象。“不为第一，即为唯一”的策略在进行表述时，要注意不得违法律师宣传的纪律。最近，南京的薛火根律师举行了新书发布会，就是在客户心目中进行了一次很好的、教科书级别的宣传。

七、 律师专业化的步骤

一般可以分为四个步骤：

1、研究市场与竞争对手；

2、确立差异点（专业方向）；

3、寻找信任状（证据）；

4、宣传与实施。

在步骤1中，要根据国民经济的数据和国家的战略规划来分析市场，追随和学习律师市场里的领先者。在步骤2中，确立专业化方向时候，注意避开竞争激烈的市场，尽量寻找竞争弱且有发展前景的方向。在步骤3中，我们法律人最讲究的是证据意识。在宣传自己的专业化时，必须要提供证据，而不是陷入空洞的宣扬之中。（但是相信忽悠的当事人也非常多）。在步骤4中，要坚持长期不懈的宣传与推广。

八、 律师专业化的制约因素

1、宣传推广的成本。宣传和推广如果做不好，就不能占领客户的心智，那么专业化就会失败，律师也会陷入怀才不遇的困境。但是又一些年轻律师，面临成家立业的巨大负担，买房买车这些硬消费，直接占用了律师的宣传费用。简言之，没钱营销。因此，律师不可避免的要采取循序渐进的方法，一点一点的宣传自己。

2、专业化实际上是一个艰苦学习的过程，没有若干年的积累，没有坐冷板凳的决心，很难成为一个专业的律师。很多人的专业化之路停留在口头上或半途而废。有律师出书，如果不是粗制滥造，从撰写到出版，至少要2年的时间。

3、由于律师专业化是律师精英化的一种表现，如果以专业化为评价标准，会导致大部分律师成为专业化的失败者。

九、 律师专业化的结论

1、 律师专业化是以市场为导向的专业化

2、 专业化的精髓是让客户在心智之中认可律师的专业化

3、 律师专业化是开拓市场的工具，不能与综合化对立。

十、 律师专业化的譬喻

江苏钟山明镜律师事务所就一直致力于推动专业化的团队建设，例如高级合伙人吴健，执业二十年来，办理了大量的知识产权、大型国企的复杂案件，其中不乏在全省乃至全国都有影响力的案件。有了这些积累后，近几年吴健律师带领其团队在公司治理、破产重组、商业保理等专业化领域取得了不俗的成绩。

如果说律师专业化是一台精美的电风扇，那么市场就是电源，律所（及律师参与的组织）等平台是插座，律师的个人社会关系是电源线。让风吹起来吧。

作者简介

孙远辉，南京大学法学院博士，上市公司独立董事。现为南京晓庄学院商学院讲师、南京晓庄学院法律咨询室负责人。著有《股权的秘密》等著作。