从业十四年以来关于业务开拓的几点心得体会
江苏向天律师事务所 杨继泽
开场白：
最近在校友律师群聆听了几次校友们的专业课题分享，感觉非常好有启发有收获。群主邹义师兄让我也做个专题分享，我很愿意为校友同行贡献一点智力成果，但又担心直播效果不好，影响大家心情。有鉴于此，我就不再语音分享，而是以书面报告形式将自己从业十四年以来的几点关于业务开拓的心得体会做一介绍，希望对大家有所启发和帮助。分享之前，我先将自己的基本情况向大家说明一下，以便于大家更好地理解我的一些感受。我是山西临汾人，大学毕业后通过江苏省公务员统一考试，被招聘到宿迁市宿豫区人民法院工作，从1999年7月到2006年7月，年头年尾算八年时间，实实在在是整七年时间。在2000年参加全国律师资格考试通过，2003年又参加司法考试通过。2004年参加中层干部竞争上岗，以笔试面试民主测评全部第一名的成绩被任命为皂河人民法庭副庭长（主持工作）。就在别人都认为仕途一片大好的时候，我于2006年4月份提出辞职，7月4日正式离开法院。刚出来时，在南京市江苏博事达律师事务所给周连勇主任打下手，因人脉关系都在宿迁市，故自己的案源也多属于宿迁市的案源，由于南京宿迁两地跑不方便，另外考虑到家庭不能长期分居的原因，于2008年5月份转所到宿迁市高来达律师事务所（主任是宿迁律师，挂靠江苏博事达律师所，后在我的鼓动下成立了该律师所）。2011年6月份，有两个别的律所的律师，是从法院申请提前退休的法官，拉拢我设立了现在的江苏向天律师事务所。该律所成立以后一直由我担任执行主任，负责律所的日常管理及制度建设，所以律所的各项制度，包括律所的装修及结构布局都是我一手设计规划的。
我之所以从法院辞职出来做律师，最主要的原因是追求个性自由，在法院经常参加各种我认为务虚的会议，感觉非常烦躁和痛苦，经常回到家唉声叹气，其次是觉得经济收入不足以让自己过上想要的生活状态。导致我下决心辞职的偶然因素是我的三哥在铁路上班，长期户外工作导致风湿病，在北京住院治疗，我的三嫂电话找我借钱，而我当时和妻子都在上在职研究生，学费要自己先行垫付，真的囊中羞涩拿不出钱！我对三嫂说：如果需要我再找别人借，她说：那就算了！当时我正带队借办案之名在青岛海边玩耍，接过电话之后，我什么兴趣都没有了，连沙滩都没有下去，直接带着同事打道回宿！这件事严重刺激了我的神经，想想自己上大学的时候，兄弟姐们都赞助过我，而他们需要帮助的时候，我却无能为力，十分惭愧！所以，很快便决定辞职做律师。在出来前我也做了一些铺垫，在2005年12月份就在律师所办理了兼职实习手续，所以，在2007年3月份就拿到了正式执业证。
以上就是我做律师的背景介绍，啰里啰嗦说这么多只是想为以下内容做个铺垫。关于从业十四年来业务开拓的心得体会，基本上是按照我个人从业的时间顺序和从业经历进行分段、分类归纳总结，大家结合自身实际情况参考，不可能对每个人都适用，能有所启发就算我做了件善事吧。（注：各个阶段不是孤立的，而是有所交叉相互影响的）以下为正文：
第一阶段：起步阶段。
对于大多数律师而言，基本都是从业务零开始。如何解决吃饭问题并站稳脚跟，是一开始做律师时必须面对的残酷现实。根据我个人的经验，无外乎以下方式方法：
1、传统方式方法。通过亲戚、朋友、同事、同学等人际资源帮忙推介案源接触到第一批客户，这是打开局面的最常见途径，也是最有效的方法。那么，让自己周围的人，尤其可能愿意帮助自己的人，知晓我们在从事律师职业，就成为我们必须要做的事情。所以，作为一个与人打交道的服务行业，必然要求律师应该是开放型性格，要愿意并且善于与人打交道。主动约亲戚朋友同事同学聚餐、聚会，适当的推销自己，让别人知道自己刚从事律师职业，虽有专业服务能力，但缺乏服务对象和展现自己专业服务水平的机会。人都有同情心、同理心，在我们困难的时候，主动求助别人，一般被求助者都不会排斥，都愿意力所能及的提供帮助。
2、找师傅传帮带。刚从事律师职业，如果能找到一位经验丰富、案源充足的老律师传帮带，将会让自己少吃很多苦头，少走很多弯路。那么怎样才能找到好的师傅，除了通过亲朋好友介绍外，自己主动寻找师傅，为师傅打下手，获得师傅的欣赏和信任至关重要。很多年轻律师，整天坐在办公室无所事事，不会跑市场找案源，也不主动找律所主任、合伙人、老律师要案件做，让自己丧失了成长进步的很多机会。没有哪个老律师愿意帮扶一个不求进步，不懂人情世故、情商很差的年轻人。也没有哪个老律师会轻易拒绝一个勤学好问，眼里有活，会来事的年轻人。所以机会到处有，就看你能不能主动去发现，去争取。
3、适当的利用新媒体进行宣传。（1）以前向潜在客户散发名片是最常用的交际方式，但现在基本已经被摒弃，很少有人再采用交换名片保持联络，而相互添加微信好友、QQ好友，关注公众号等现代化聊天交友方式已成为主要的社交途径。（2）利用全国各大法律服务商进行互联网广告位宣传和网站宣传。比如：找法网、法律快车、百度快照等，我本人在百度快照上做过竞价排名，在法律快车也做过宣传，目前基本是在广州找法网做持续宣传，一个广告位，两个法律知识专题:刑事和公司法专题，并建有自己的专门网站:江苏杨继泽律师网www.yangjize.com，公众号由于没有时间持续更新基本上荒废了，但公众号如果运营好的话，还是可以带来不少客户的。对于新媒体宣传我要特别强调几点：一、社交平台不能只做潜水者，要经常性发表一些专业观点与评论，并积极参与群友咨询问题的回答与讨论，展现自己的专业水平和专业精神，为自己争取到潜在的业务合作机会。二、网站建设要经常更新填充内容，不能成为僵尸网站。网站虽然不一定会带来直接的客户，但可以帮助你提高与客户成交的概率。三、网络宣传要持之以恒，不能急功近利，急于求成。
我每年花在网络宣传的成本大概一万多元，只要能带来一件案源，收费就远远超出成本，而且根据我让助手回复网上咨询的情况看，每年总会带来几件案子，这是直接回报，还有潜在的回报就是：网络宣传及网站建设可以提高自己的知名度，公信力，有利于促成法律服务交易 。很多客户通过熟人介绍找到我们，但不一定当然信任我们，他可能会通过各种搜索引擎查询比对本地律师，如果在互联网上一点痕迹都没有，很难让不了解你的客户，尤其外地客户相信你是个值得信赖的靠谱律师。
第二阶段：打基础阶段。起步阶段接触到的第一批客户就是我们打开局面的起点。利用亲朋好友介绍案源虽说是非常有效的开拓业务方式，但却不是成本最低、感觉最好的开拓方式。别人帮忙总归是要有所感谢的，必要的人情往来成本也是不可或缺的，而且靠亲朋好友介绍案源，总感觉有求于人，所以，做律师不能把自己业务来源全寄托于人情关系。而如何把客户变成自己长期的合作伙伴和案源介绍人，对于我们业务的开拓和事业的发展至关重要。客户介绍客户是基于对我们前期服务的认可和信任，客户以自己的亲身感受向他周围的朋友推介我们的时候，委托人首先会对我们有一种好感或者说信任感，成交的概率比较高，而且一般不需要任何成本。当然前提是对我们专业水平和服务能力的认可，只有客户认为我们的服务是有价值的，把我们当作法律专家看待，我们在客户心中才有分量和地位，才会得到客户的尊重和信任，我们才能提高身价同时获得职业荣誉感。在这个阶段大概需要至少三五年时间的积淀，我们要不断学习充电提升自己专业服务水平和解决问题的实战能力。当我们打好基础获得新老客户认可的时候，就会产生一种倍增效应，就如同原子核裂变一样，一变二，二变四...，滚雪球式的增加客户群体，从而走上良性循环的道路，持续爬升。如果我们好不容易来了一单业务，却因为不能提供优质高效的服务，而让客户不满意甚至被投诉，那也可能产生多米诺骨牌效应，陷入恶性循环。如果这样，可能就要好好考虑一下自己是否适合做律师这个职业了。
第三个阶段：扩大宣传提高知名度。对于没有政府资源、人脉资源的普通律师，从业一般都会经历一个低开到高走的过程。刚开始的时候虽然也需要宣传，但鉴于并没有太多可以炫耀的资本，宣传过度效果不一定好，而经过第一、二阶段的铺垫和自身努力，相信都有了一定的办案成果（如：成功案例、有影响的案例）和各种虚虚实实的头衔（如：各种协会委员、副会长、会长，政府法律顾问、仲裁员，大学兼职教授等），也就有了扩大宣传的素材。在这里要特别说明一下，其实我本人是不太喜欢参加各种务虚的协会或组织的，但不得不承认在中国这样一个官本位思想十分严重的国度里，客户有时候还是很在乎这些头衔的，此所谓名利不分家，有名就有利吧，所以不是十分排斥的话，还是要尽量争取一些头衔给自己戴上，不为别的只为自己职业发展需要吧。那么，如何扩大宣传呢？前文已经提及了一些方式，个人觉得以下几种方式值得尝试：1、互联网建网站和租用各大法律网站广告位；2、创立公众号，推送具有针对性的法律专业文章（基本受众对象：潜在客户和可能合作的律师）；3、参与各种有层次的微信群、QQ群等交友平台互动交流广交朋友；4、电视台、广播电台做法治宣传节目；5、有机会多给企业或政府部门做专题讲座；6、走出去多和律师同行进行交流互动。总支，利用一切可以利用的平台和机会，宣传自己，当全国有一亿人口知道我们是靠谱的专业律师的时候，还怕没有案源吗。
第四阶段 组建团队，努力走专业化道路。当我们解决了温饱问题，进入小康状态以后，相信，大家就会希望更上一层楼，不仅会追求收入的增加，更会追求成就感、荣誉感和归属感。有句话讲“独行快，众行远”，一个人单打独斗确实比较简单自由，但同时也存在着业务多的时候，忙不过来服务质量下降，整天疲于办案出差，生活质量不高，甚至会觉得成了办案机器，除了挣钱没有别的精神追求，从而失去前进的方向。这个时候不妨考虑组建自己的小团队，分享一部分利益给别人，把自己从繁琐的事务性工作中解放出来，把精力放在开拓含金量比较高的业务上去，同时改善自己的生活质量，劳逸结合，保持身心愉悦，方能长久。之前我的小团队合作模式是：一个专职助手，一个实习律师，两三个业务合作律师，下一步我准备组建的专业化团队结构基本上是这样的：三四名骨干律师，两名授薪律师，专职助理一名。采取分工协作模式，骨干律师主要负责开拓业务、策划方案以及团队业务培训，授薪律师主要负责准备诉讼材料、开庭及书写非诉讼法律文件，专职助理主要负责接待客户来访，整理卷宗材料，办理委托手续，为团队做好后勤服务。
第五阶段 开门办所，加强所际交流与同行合作。随着互联网普普及和新媒体交友工具的涌现，再加上全国高铁网络化，地域壁垒已被打破，跨地域律所之间业务交流与合作已成为一种趋势，那种靠“三板斧绝招”争业务的时代可以说一去不复返了。如果我们仍然关门办所，只能成为井底之蛙，故步自封、不进则退。跨地域所际合作，不但可以拓展业务渠道，还可以降低经常出差增加的时间和经济成本。
第六个阶段 个人预测，随着律师行业发展的客观需要，全国范围内已经掀起一波资源整合的高潮，大所兼并小所及大所到全国各地开分所会成为一种竞争趋势。能不能适应时代节拍，是顺势而为，还是逆势抗争，将会成为很多中小所面临的艰难抉择。我个人已经在认真思考张志华师兄说的那句话“你整合不了别人，就接受别人的整合”。
以上是从律师正常发展视角，进行的分阶段概述。下面我再介绍几种我自己常用的谈判技巧和方法，可能会对大家提升成交率有些借鉴意义。
1、如何接待客户。怎么判断客户的价值以及提高成交率，这是做律师的基本功。刚涉足律师行业的年轻律师，因业务比较贫乏，往往会表现出迫不及待，渴望成交的欲望。因此，总是急于表现自己的专业水平和服务热情，在客户还没有全面介绍完相关背景事实和真实诉求的时候，就轻易表态下结论，自我感觉良好，但客户往往不买账，觉得该律师不够专业和老成，当时成交的概率比较低，即便成交费用往往也收不起来。我给我们团队年轻律师的建议是：客户电话咨询，要在三句话内做出初步判断，他是纯咨询还是有请律师打官司的意愿。我一般电话解答是这样的套路：喂，您好，请问您什么事情需要帮助？然后静听客户介绍，如果是非常简单的法律问题咨询，免费回答一下，也没有关系。如果客户说的事情比较复杂，我会说：“你说的事情比较复杂，电话上说不清楚，建议你拿上相关的材料到我们律师所面聊，以便我们作出相对准确的分析判断。”此时，如果客户是打算找律师代理维权的，一般都接受建议，并询问办公地址及商谈时间，此种客户初步判断应该是有价值的，只要他能来律师所谈成交的概率就提高了50%。因为到律所首先会看到我们的硬件设施和团队介绍，增加客户对我们的信任度。如果客户还固执坚持我就是想咨询一下，我一般会告诉他，我们不提供电话免费咨询，如客户愿意付费咨询，则可以让他微信或转账付费，再做详细解答。不愿意付费，基本上就可以考虑终止通话了，毕竟我们不是慈善家，时间就是金钱。
对于来律所当面咨询的客户，我的建议是多听少说，不轻易表态。引导客户把相关背景事实介绍清楚，并拿出纸和笔做简单的提纲挈领式的记录，这样做的意义在于便于迅速了解核心事实，弄清楚人物结构和法律关系，为下一步分析判断打好基础，也便于了解客户的真实用意和我们提供服务所需花费时间多少及难易程度，为收费做好铺垫。另外，要尽量避免在收费前过早泄露我们的观点和方案，防止客户免费获取我们的智力成果，再去找别的律师代理，甚至不找律师自己去处理。有些客户心术不正，到处咨询律师，就想不劳而获，套取律师的智力成果。
我们在听客户介绍背景事实的时候，迅速从电脑文件夹中搜寻所需要的法律条文，根据具体法律条文进行分析判断，从而确保我们提供意见的准确率，展现出我们专业靠谱的良好形象。对于客户提出的问题作出初步解答以后，就应适可而止提出办理代理手续事宜，告诉客户如果您准备请我们代理，需要先办理委托手续，之后我们会详细研究策划、提出最佳维权方案。有诚意的客户，一般不会拒绝，此时就可以谈价格签协议办手续。有时候客户拿来很多材料或者很厚的判决书，让我们先看过判断一下能不能打官司或者胜诉概率高低，再办理委托手续。此时，我的做法是：明确告诉客户，我要把你的材料看完需要花费很多时间，而且需要查找法律依据、判例还要请教行业专家，这个需要支付前期研判费用（我一般不说咨询费，因为咨询往往是比较简单容易回答的问题，而研判费用意味着需要花费时间精力研究判断，所以，我收取研判费用一般不少于五千元，去年还收过两万、叁万的前期研判费用。收取研判费的好处是劳有所获，避免后期不委托白白浪费时间和精力，其次，可以将一些垃圾客户筛选掉，提高我们律师的效益率。
2、学会借力，提高成交概率。年轻律师刚执业没有多少资本可以向客户炫耀，由于经验缺乏、专业不精，对客户欠缺足够的影响力和把控力，想要通过自己单独谈判成交并收到较高费用，往往是比较困难的。此时，要学会借力，请求经验丰富，名气较大的同事与自己一同接待客户，协商收费事宜。必要时可以和老律师合作共同办理案件，这样既可以多收费又可以跟着老律师学习本领，即便要分享一部分利益给合作律师，可能也比自己单枪匹马谈判收取的费用要多。举个例子：我带的第个一助理刘律师，现在是我们所骨干律师，去年有个上亿元合同标的（起诉标的柒仟万左右）纠纷，客户是我的老客户，交给他维护的。谈费用的时候，他因缺乏底气请我出面一起谈（因为男女老板都是我多年前的客户，我给他们代理的第一件案件多争取了三十万元的违约金，当时法院判决既支持利息又支持违约金。在此案之后，省高院出来新政策，违约金加利息不能超过银行利率四倍），我和女老板说说笑笑，五折优惠报价30万，后来还价26万元成交。刘律师要和我平分，我象征性留了伍万元，其他全部归他了。
3、团队协作，促成交易。对于一些重要客户或者重大疑难复杂案件，即便有经验的老律师，也难以靠自身的力量说服客户，建立委托代理关系，收取高额费用。此时，应考虑以团队协作方式，组建临时专业团队，集体出面与客户商谈，研究策划维权方案，这样既可以体现出我们对客户待委托事项的重视，也能利用集体的经验和智慧，更好地说服客户，取得信任，最终促成合作，并收取理想的费用。举个例子，也是我2019年以前个案收费最多的一个业务。2012年某县人民医院股东争夺股权纠纷案件二审诉讼，因涉案标的比较大，我特意邀请其他三位合伙人（均是曾从事审判工作多年的律师）一同前往该院谈判，最终很顺利的以40万元的价格成交，回来后给了他们三人一人壹万元辛苦费。
4、给客户选择余地，不把话说死。我们报价时候尽量给客户留有选择的余地，不能把话说得太死，尤其法律顾问报价，我一般会给客户三种方案选择，一种是抱死价，固定收费，相对比较高；一种是顾问费较低，但个案诉讼或仲裁另外按标准收费；还有一种是折中方案，顾问费不高不低，但个案收费打折优惠或者约定一年不超过三件或五件不另外收费（一个程序算一件）。这样客户一般不至于三种方案都不接受，毕竟顾问单位往往都是需要律师服务才会找法律顾问。
5、同行是优质资源，要珍惜。根据我的印象，近几年我代理的诉讼案件中，有差不多三分之一是律师同行介绍的。有一部分是原来对庭的律师介绍的。所以，我的观念：同行不是冤家而是优质资源，就看你怎么看待同行，怎么与同行打交道了。我给团队律师的建议是:无论对待公检法公职人员，还是对待律师同行，首先要从人格上尊重人，说话要客气。同行之间要互相尊重，互相架势，不能互相拆台。在同行面前展现出良好的职业道德素质和专业的法律服务水平，相信给同行留下好的印象，就等于给自己留下了潜在的业务。
6、扬长避短，挖掘批量成交资源。律师是法律专家，不见得是市场开拓专家，很多律师专业水平挺好，但缺乏开拓市场的意识和能力。我总结的生意经的是：不管你做什么生意，说到底都是做人的生意。如何利用行业外的社会资源，为自己开拓业务市场，这是非常值得去尝试和探讨的话题。如果一个律师能结交到三五个具有极强社会活动能力的行业外人士，建立起良好的战略合作关系，相信，可以弥补我们自身不擅长开拓市场的缺陷，让我们更多地专注于自己擅长的专业领域。
各位校友，兄弟姐们，因为我们共同贴着“西北政法”的标签，所以我们有着先天性的因缘，正是这种因缘的存在，才让我们有理由相聚于各个校友群。我之所以愿意敞开心扉，把自己一些粗浅的心得体会拿出来分享，是因为我觉得人是群居动物，分享是快乐的，也是利人利己的善事。自吹自擂写了七千五百多字，也管不了大家是点头还是摇头了，但愿对大家尤其还处在困难期、迷茫期的师弟、师妹们有所启发和帮助，欢迎大家有时间来江苏省十三妹地级市，楚霸王项羽的老家、全国文明城市——宿迁做客，朋友来了有好酒，我在这里等你！